《狼性营销—赢取经销商》

课程受众：区域经理、大区经理、营销总监 课程时间：2天（7H/天） 授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程背景： 狼群是*战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到经销商开发人员的大脑中，将狼群的法则用在我们经销商开发及管理上，那么我们的企业营销团队就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的营销精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！ 课程收益： 打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取经销商需求信息的经销商开发与管理精英！ 打造像狼一样具有主动营销团结协作的经销商开发与管理精英！ 打造像狼一样具有主动开拓市场赢取经销商的营销精英！ 打造像狼一样具有高度团队忠诚度的经销商开发管理精英！ 打造像狼一样目光敏锐准确发现经销商异常的营销精英！ 打造像狼一样具有默契及超强执行力的经销商开发管理精英！ 课程大纲： *章：认狼识狼 1、狼自本身 ◆ 狼为何物 ◆ 狼性法则 ◆ 狼性必然 2、狼性解密与运用 ◆ 狼性解密与运用——激情无限 ◆ 狼性解密与运用——目光敏锐 ◆ 狼性解密与运用——耐性十足 ◆ 狼性解密与运用——笑对失败 ◆ 狼性解密与运用——先谋后动 ◆ 狼性解密与运用——团结协作 ◆ 狼性解密与运用——专注目标 ◆ 狼性解密与运用——勇于竞争 ◆ 狼性解密与运用——勇于承担 第二章：认识经销商 ◆ 我们需要什么样的经销商？ ◆ 我们为什么缺乏优秀的经销商？ ◆ 我们为什么要选择和管理经销商？ 第三章：厂商与经销商关系类型分析 ◆ 对立型厂商关系 ◆ 主仆型厂商关系 ◆ 松散型厂商关系 ◆ 双赢型厂商关系 第四章：锁定目标经销商 1、选择经销商的六大标准 ◆ 经营理念和思路 ◆ 网络实力 ◆ 信誉度 ◆ 销售实力 ◆ 社会公关能力 ◆ 代理其他相关产品的现状 2、了解目标经销商的需求 ◆ 起步阶段 ◆ 发展阶段 ◆ 成熟阶段 第五章：考察目标经销商 1、六大方面考察经销商 ◆ 运作方式 ◆ 观察实力 ◆ 管理能力 ◆ 了解口碑 ◆ 掌握爱好 ◆ 知道需求 2、如何判断一个经销商优劣 第六章：高效拜访经销商前的准务 ◆ 礼仪准备 ◆ 精神准备 ◆ 形象准备 ◆ 专业准备 ◆ 物品准备 ◆ 客户背景 第七章：与经销商的沟通谈判 1、沟通实战 ◆ 沟通的目的 ◆ 沟通的原则 ◆ 沟通三要素 ◆ 沟通中的6问 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 ◆ 沟通中的聆听11大技巧及步骤 ◆ 沟通中的赞美的8个技巧及认同的6大方法 ◆ 沟通中批评的技巧 2、谈判实战 ◆ 谈判前的准备 ◆ 谈判中让价策略 ◆ 谈判中付款方式策略 ◆ 成交后回款谈判 第八章：经销商类型分析及应对策略 ◆ 从容不迫型 ◆ 优柔寡断型 ◆ 自我吹嘘型 ◆ 豪放型 ◆ 喋喋不休型 ◆ 沉默寡言型 ◆ 吹毛求疵型 ◆ 情感冲动型 ◆ 圆滑难缠型 第九章：塑造产品价值 ◆ 产品介绍及价值的塑造的8大技巧 ◆ 介绍产品时要注意的事项 ◆ 如何做产品比较的介绍 第十章：解除经销商异议 1、对待异议的6个态度 2、解除经销商异议的2大忌 3、认同经销商的7个经典话术 4、解除经销商异议的4个步骤 5、如何核实经销商异议 6、核实经销商异议的的话术 7、经销商异议的种类及处理技巧 ◆ 价格异议 1）经销商讨价还价的心理动机 2）在给经销商报价之前需要了解哪些问题？ 3）报价的注意事项 4）解除价格异议的5种方法 ◆ 品质异议 ◆ 厂家政策异议 ◆ 服务异议 ◆ 借口异议 ◆ 需求异议（给客户造紧迫或短缺8种策略） ◆ 竞争对手异议 ◆ 对销售人员异议 第十一章： 经销商服务与管理实效技能 1、经销商服务与管理角色定位 ◆ 辅导者 ◆ 督导者 ◆ 计划者 ◆ 管理者 2、服务经销商的基本途径 ◆ 定期拜访经销商 ◆ 协同、随同经销商业务人员拜访其重点大客户 ◆ 参加经销商的业务会议 ◆ 定期与经销商进行业务检讨 3、经销商服务实战 ◆ 树立你的专业形象 ◆ 拜访和协同拜访 ◆ 建立良好的客情关系 ◆ 实际送货服务 ◆ 供应状况服务 ◆ 市场资讯服务 ◆ 销售培训服务 ◆ 产品知识服务 4、加强经销商管理的策略 ◆ 经销商档案管理 ◆ 经销商区域管理 ◆ 经销商渠道管理 ◆ 经销商终端管理 ◆ 经销商产品管理 ◆ 经销商政策管理 ◆ 经销商计划管理 ◆ 经销商利润管理 ◆ 经销商团队管理 ◆ 经销商价值管理 5、经销商关系维护 ◆ 加强回访（业务员、中高层管理者） ◆ 及时处理市场问题 ◆ 政策兑现及时到位 ◆ 保证经销商利润达到预期 ◆ 厂商联谊会、座谈会 ◆ 节日慰问、领导走访、 ◆ 业务员日常周到服务