《狼性营销—赢取大客户》

课程受众：大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监 课程时间：2天（7H/天） 授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程背景： 狼群是*战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到企业大客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们大客户销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的大客户销售团队及大客户销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！ 课程收益： 打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取大客户需求信息的销售精英！ 打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标大客户直指成交的销售精英！ 打造像狼一样具有主动出击团结协作大客户销售精英！ 打造像狼一样具有专业技能的大客户销售精英！ 打造像狼一样具有高度团队忠诚度的大客户销售精英！ 打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及大客户销售精英！ 课程大纲： *章：认狼识狼 1、狼自本身 ◆ 狼为何物 ◆ 狼性法则 ◆ 狼性必然 2、狼性解密与运用 ◆ 狼性解密与运用——激情无限 ◆ 狼性解密与运用——目光敏锐 ◆ 狼性解密与运用——耐性十足 ◆ 狼性解密与运用——笑对失败 ◆ 狼性解密与运用——先谋后动 ◆ 狼性解密与运用——团结协作 ◆ 狼性解密与运用——专注目标 ◆ 狼性解密与运用——勇于竞争 ◆ 狼性解密与运用——勇于承担 第二章：大客户认知 ◆ 什么是大客户?核心客户? ◆ 客户销售分级的必要性与理论 ◆ 帕累托80/20法则 ◆ 关注大客户采购的要素 ◆ 大客户销售的六个步骤 ◆ 大客户销售漏斗 第三章：内功扎实、准备充分、卖好自己 ◆ 相关展业资料准备 ◆ 行业知识、专业知识准备 ◆ 销售专业知识准备 ◆ 客户信息了解准备 ◆ 竞争对手信息了解准备 ◆ 客户项目资料准备 ◆ 客户方案准备 ◆ 相关决策人资料准备 第四章：大客户面谈沟通技巧 1、建立良好的初步印象 ◆ 没有对销售人员的信任就没有行销 ◆ 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌，为什么买你的，不买他的呢？ ◆ 信任度 ――――忠诚度 ◆ *印象的五分钟 ◆ 创造良好的*印象 2、寒暄与赞美技巧 ◆ 寒暄的3大切忌 ◆ 寒暄的内容 ◆ 赞美的方法 ◆ “五顶高帽子”原则 ◆ 风格模仿、达成共识 ◆ 建立同理心 ◆ 聆听的体态 ◆ 倾听的五种境界 ◆ 与客户3种发问方式 ◆ 与客户同理心沟通技巧 ◆ 掌握主动权的SPIN模式 第五章：建立与大客户的信赖关系 1、客户关系营销 ◆ 客户关系管理的定义 ◆ 关系管理的营销学基础 ◆ 关系管理的重要性 ◆ 科特勒五种客户关系类型 2、提升大客户的满意度与忠诚度 ◆ 客户满意与满意度 ◆ 影响客户满意度的因素 ◆ 提升满意度技巧 ◆ 客户忠诚度与满意度的关系 ◆ 客户关怀公式 3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析 ◆ 几种性格特征的客户 ◆ 测试及讲解：全脑测试及分析 ◆ 测试及讲解：人际沟通测试及分析 ◆ 与不同个性客户有效沟通的方法 ◆ 沟通环走模型 ◆ 沟通是不同个人品牌间的互动 第六章：挖掘大客户深度需求 ◆ 拜访前如何确定问题 ◆ 见面时如何提问 ◆ 说服技术在沟通中的运用 ◆ 力量型提问的使用 ◆ 带来销售革命的SPIN ◆ 塑造价值、制造集体渴望 大客户内部四大买者的价值观 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机 ◆ 特征与收益的区别 ◆ 角色扮演 第七章：产品展示与成交技巧 1、展示说明的技巧 ◆ 多媒体展示 ◆ 老客户证言 ◆ 相册、图片 ◆ 报刊、影视 ◆ 试验试用 2、说明方法和公式 ◆ 利益+特色+费用+证明 ◆ FAB=特点+优点+ 利益 3、成交方法和技巧 ◆ 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续 ◆ 促成交易是行销终极目的 ◆ 促成的3大恐惧 ◆ 促成的3大信号 ◆ 促成注意点 4、客户转介绍技巧 ◆ 不要怕麻烦客户 ◆ 给他一个机会可以帮助我 ◆ 随时赞美，感谢客户 ◆ 不要做过急的动作 ◆ 任何时候皆可要求转介绍 ◆ 转介绍流程 第八章：大客户销售中的谈判技巧 ◆ 如何创造双赢？ ◆ 如何主导谈判？如何造势？ ◆ 如何报价？如何让步？ ◆ 如何松动对方立场 ◆ N种实用谈判策略 ◆ 谈判中的人际关系把握 ◆ 谈判环境营造的学问 第九章：服务赢得大市场 1、大客户服务的重要性 ◆ 在不满意的客户当中91％的客户不在回来购买你的产品； ◆ 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍； ◆ 做到客户满意的公司平均每年的营业额增长为6％； ◆ 当客户不满意时，若能及时弥补客户关系，80％的客户还会回来和你继续做生意。 2、什么是大客户服务？ ◆ 目的 ——解决客户问题 ◆ 定义——为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所能做的一切工作。 ◆ 含义——是根据客户本人的喜好使他满意，而最终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。 3、如何做好大客户服务？ ◆ 失掉大客户的原因 ◆ 对大客户采取友好的态度 ◆ 大客服人员所应具备的素质 ◆ 确保客户满意的关键人物 ◆ 客户服务的目标 ◆ 如何做好客服工作？ ◆ 处理客户情感三步曲 ◆ 处理客户不满的原则 ◆ 处理异议的五个步骤