《狼性营销—智夺大客户》

课程受众：大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监 课程时间：2天（7H/天） 授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程背景： 狼群是*战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到企业大客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们大客户销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的大客户销售团队及大客户销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！ 课程收益： 打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取大客户需求信息的销售精英！ 打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标大客户直指成交的销售精英！ 打造像狼一样具有主动出击团结协作大客户销售精英！ 打造像狼一样具有专业技能的大客户销售精英！ 打造像狼一样具有高度团队忠诚度的大客户销售精英！ 打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及大客户销售精英！ 课程大纲： *章：认狼识狼 1、狼自本身 ◆ 狼为何物 ◆ 狼性法则 ◆ 狼性必然 2、狼性解密与运用 ◆ 狼性解密与运用——激情无限 ◆ 狼性解密与运用——目光敏锐 ◆ 狼性解密与运用——耐性十足 ◆ 狼性解密与运用——笑对失败 ◆ 狼性解密与运用——先谋后动 ◆ 狼性解密与运用——团结协作 ◆ 狼性解密与运用——专注目标 ◆ 狼性解密与运用——勇于竞争 ◆ 狼性解密与运用——勇于承担 第二章：大客户定义 ◆ 大客户的特征和类型 ◆ 大客户的分级 ◆ 大客户的生命周期 第三章：做关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器） 1、做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因） ◆ 揭秘让客户选择你的2个根本原因 ◆ 洞察大客户需求的3维定位法 ◆ 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法 ◆ 必须了解的大客户6种需求类型 ◆ 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略 ◆ 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法 ◆ 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证） ◆ U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器） ◆ 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础 2、做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能） ◆ 必须知道亲近度关系的2大非凡意义 ◆ 与客户建立保持亲近度的3大原则 ◆ 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线 ◆ 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具 ◆ 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物 ◆ 提升亲近度关系5个环境场所 ◆ 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握 3、做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础） ◆ 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零) ◆ 识别信任度关系的3种状态与后果 ◆ 建立保持信任度关系的1个重要独特理念 ◆ 认清2类与客户不同的信任度关系 ◆ 客户信任销售人员的3个原因 ◆ 让客户建立对企业信任的实用策略 4、做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手） ◆ 大客户销售人员必须了解的*文化的6大特点 ◆ 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具） ◆ 做直接人情关系的3*功理念(优秀销售人员的共同特征) ◆ 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具） ◆ 用接人情关系2个必备策略 ◆ 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华) ◆ 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得*效果） 5、做博弈关系技能（为企业取得*利益的必备技能） ◆ 销售人员不敢与客户博弈的3种现象 ◆ 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降) ◆ 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西） ◆ 识别5种销售陷阱 ◆ 让别人说实话的3种方法 ◆ 解除客户异议不满投诉的2大方法 ◆ 击败竞争者的制胜策略 第四章：大客户销售实战五步流程 1、发现商机(目标：确定真实的销售商业机会) ◆ 销售工作与时间管理步骤 ◆ 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法 ◆ 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会) ◆ 发现销售机会的2个最有效的方法 ◆ 突破客户拒绝的思路与方法 ◆ 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零） ◆ 证实商业机会3条渠道选择策略 2、把握商机(目标：识别跟随客户采购决策权力链) ◆ 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断） ◆ 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧) ◆ 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础) ◆ 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性) ◆ 确定客户采购权力决策链7项关键内容 ◆ 保持跟随销售商机的4大关键 ◆ 评估判断销售商机的4大方面问题 3、决战策略（目标：制定*夺宝取得最终销售成功策略思路） ◆ 决战前夜必须明确的4大问题 ◆ 策划*致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人） ◆ 搞定说服客户关键人的4种思路策略 ◆ 消除客户反对者的5种策略 ◆ 如何快速突破接近高端关键客户 ◆ 如何得到高端关键客户的支持 ◆ 如何有效地运用高端客户的影响力 4、决战控制（目标：全力以赴*决成功控制方法） ◆ 决战控制要点之一：控制*递交客户的资料 ◆ 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员 ◆ 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴 ◆ 决战控制要点之四：控制客户支持者内线 ◆ 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案 ◆ *夺取订单200% 成功销售策略 5、关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路） ◆ 明确营销者与客户的关系本质 ◆ 提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略 ◆ 提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略 ◆ 提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略 ◆ 提升服务品质的要素 ◆ 提供独特价值的4步思路 ◆ 让客户无法代替的4步思路 第五章：无敌销售谈判武器 1、成功谈判总思路 ◆ 了解形成谈判的2个条件 ◆ 成功谈判的2大根本思路 ◆ 谈判双方4种实力地位评估 ◆ 成功谈判3个方向策略 ◆ 成功谈判的10项筹码 2、谈判准备与布局 ◆ 成功的谈判从了解信息开始 ◆ 准确了解谈判对方策略 ◆ 制定详细谈判方案的方法 ◆ 谈判人员职责分工策略 ◆ 做好谈判桌下的客户关系策略 3、谈判过程控制 ◆ 跨越销售谈判常犯的10个错误 ◆ 谈判的开场策略与技巧 ◆ 成功报价策略的3要素 ◆ 15种取得*利益的武器 ◆ 谈判节奏控制5要素 4、达成协议策略 ◆ 让步策略3要素 ◆ 把握达成*协议*时机 ◆ 达成双赢谈判结果的3大要素 ◆ 协议后协议的再思考 ◆ 协议风险的种类与防范 5、特别客户谈判策略 ◆ 与新客户*次采购的谈判特点与策略 ◆ 与老客户多次采购的谈判特点与策略 ◆ 与代理商渠道的谈判特点与策略 ◆ 与上游供应商的谈判特点与策略 ◆ 与下游配套厂商的谈判特点与策略 第六章：大客户销售冠军的“443321”法则 ◆ 四个特质 ◆ 四卖 ◆ 三信 ◆ 三收获 ◆ 二度 ◆ 一信念