《狼性经销商能力锻造特训》

课程受众：企业经销商 课程时间：2天（7H/天） 授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程背景： 狼群是*战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。 它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到企业经销商的大脑中，将狼群的法则用在我们经销商团队的运作与管理上，那么我们的经销商就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的精英团队，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！ 课程收益： 打造像狼一样具有客观自我认识的经销商！ 打造像狼一样具有认同配合适应厂家文化的经销商！ 打造像狼一样具有随机应变灵活改进经营模式的经销商 打造像狼一样具有标准严格团队管理体系的经销商！ 打造像狼一样具有积极配合获取厂家技持的经销商！ 打造像狼一样具有超强生存获取倍速赢利技巧妙的经销商！ 课程大纲： *章：认狼识狼 1、狼自本身 ◆ 狼为何物 ◆ 狼性法则 ◆ 狼性必然 2、狼性解密与运用 ◆ 狼性解密与运用——激情无限 ◆ 狼性解密与运用——目光敏锐 ◆ 狼性解密与运用——耐性十足 ◆ 狼性解密与运用——笑对失败 ◆ 狼性解密与运用——先谋后动 ◆ 狼性解密与运用——团结协作 ◆ 狼性解密与运用——专注目标 ◆ 狼性解密与运用——勇于竞争 ◆ 狼性解密与运用——勇于承担 第二章：经销商只有了解自己的作用厂商合作才有基础 ◎ 本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不求上进，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。 ◆ 为什么厂家如此爱你？ ◆ 在渠道中你的位置是一夫当关万夫莫开 ◆ 如何你能从小姐转为老婆，那就皆大欢喜 ◆ 你究竟要成为什么样的专家呢? ◆ 为什么你要成为变色龙？ 第三章：厂商文化理念相同才能白头偕老 ◎ 本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目 ◆ 文化理念到底是什么？ ◆ 厂商相融的文化理念有什么特征？ ◆ 跟随企业的文化理念才是硬道理 ◆ 帮助经销商设计未来的发展前景 ◆ 创造经销商的文化理念 ◆ 厂商文化理念比较 第四章：经销商的管理方式要随自身的发展做相应的变化 ◎ 本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。 ◆ 客观环境变了经销商管理方式不得不变 ◆ 经销商人员规模是在不断扩大的 ◆ 有三种管理方式经销商不得不要掌握 (1)老板管理方式 (2)职业经理人管理方式 (3)制度化管理方式 第五章：只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展 ◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到*的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。 ◆ 等客上门的经营方式——批发 ◆ 订单销售的经营方式——送货上门 ◆ 主动出击的经营方式——网点开发 ◆ 提升销量的经营方式——产品促销 ◆ 提升满意度的经营方式——品牌提升 第六章：高效管理员工是经销商需要快速掌握的核心技能 ◎ 本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企经销商的接班人。 ◆ 没有目标就没有一切 (1)管理学家彼得?德鲁克关于目标的论述 (2)SMART原理可帮助经销商制定合理的目标 (3)经销商要创造目标管理成功的条件 (4)经销商常常设计的月度目标 ◆ 销售竞赛能提高员工的热情 (1)心理学家关于人的行为理论分析 (2)经销商为什么要开展销售竞赛活动？ (3)六个步骤就可设计出一场精彩的销售竞赛活动 ◆ 经销商要通过召开员工会议提高团队凝聚力 (1)相互比拼的月度会议 (2)激动人心的年度会议 (3)一场让人兴奋的颁奖大会要注意什么？ ◆ 经销商要适度的授予员工权力 (1)为什么经销商要授权？ (2)经销商可将哪些权力授予员工？ (3)经销商要注意员工的反授权 第七章：经销商如何获得厂家的支持？ ◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。 ◆ 通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源 ◆ 通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持 ◆ 通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持 ◆ 通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持 ◆ 通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持 ◆ 为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持 ◆ 为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持 ◆ 为提升当地的品牌*度申请获得厂家的支持 第八章：有哪些方法可以增加经销商的利润？ ◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。 ◆ 怎样才能获得*的厂家返利呢？ ◆ 怎样才能获得*的批零差价？ ◆ 怎样利用厂家的促销政策提升利润？ ◆ 把员工培训成摇钱树 ◆ 通过竞赛提升销量以提升利润 ◆ 增加新的网点以开发新的利润源 ◆ 通过开展促销活动以提高销量 ◆ 通过品牌宣传以提升销量